Kære CFO…

Som CFO, økonomichef, regnskabschef eller tilsvarende har du en meget vigtig rolle i forhold til udviklingen af din organisations forretningsstrategi. I min optik begrænser den rolle sig ikke kun til de traditionelle ansvarsområder omkring finansfunktionen som f.eks. at håndtere cash flow og profitabilitet.

Efter min opfattelse har du også ansvaret for at hjælpe dine ledelseskollegaer, der sidder på de øvrige funktioner i forretningen, ved at gå lidt mere i detaljen på disse områder. Med dette blogindlæg sætter jeg fokus på, hvordan du, som ansvarlig for økonomi- og finansfunktionen, kan bidrage til at skabe en effektiv salgsorganisation og på den måde influere vækstagendaen i din forretning.

Udvikling af forretningens kommercielle performance

Du har sikkert allerede haft berøring med en lang række emner på det kommercielle område – f.eks. omkring aflønningsmodeller, prissætning, forecast, forretningsbetingelser mv. Hvis vi så også taler om forretningsudvikling, har CFO’er, som jeg ser det, traditionelt primært været involveret i optimering og strømlining af drifts- og produktionsprocesser.

Nu er vi imidlertid kommet til det punkt, hvor du skal bringe dine styrker i spil på flere områder.

Som CFO er du typisk stærk på nogle grundlæggende kompetencer, hvor din kollega, der har ansvar for f.eks. salgsorganisationen til gengæld, ikke er så stærk.

I modsætning til de fleste salgsfolk, er økonomifolk nemlig proces- og detaljeorienterede samt gode til at fokusere skarpt på data og analyse. Det er disse kompetencer du skal bringe i spil for at hjælpe din salgsorganisation.

Et af de områder du bør se på, er salgsorganisationens produktivitet. Uden at gøre det til en skrivebordsøvelse.

Det handler snarere om, at du skal leve dig ind i og forstå hvordan salgsorganisationen arbejder, hvilke værktøjer de har til rådighed og er der hindringer og afhængigheder i nogle af processerne osv.?

Brug noget tid med salgsfolkene i din organisation for at forstå deres dagligdag. Du behøver ikke nødvendigvis at aktivere det helt store analyseapparat, men med din naturlige strukturerede tilgang og analytiske evner tror jeg, at du relativt enkelt kan skabe overblik over de informationer du samler ind.

Processer og værktøjer

Så langt så godt. Nu skal du forholde dig til de arbejdsprocesser og tilhørende værktøjer som din organisations sælgere opererer med og under. Den åbenlyse kategori her er naturligvis den egentlige salgsproces og de værktøjer der relaterer sig til denne. Herunder kan man igen opdele i en række underkategorier, hvor CRM-systemet, med alt hvad der dertil hører af funktionalitet, typisk står øverst på listen som det centrale værktøj:

  1. Customer Relationship Management (CRM)
  2. Salgs- og markedsovervågning
  3. Leadhåndtering og emnegenerering
  4. Analyse og rapportering
  5. Proces og uddannelse
  6. Automatisering og integration

For værktøjerne på tværs af disse kategorier gælder det typisk, at de som nævnt relaterer sig til selve salgsprocessen og for de værktøjer som ikke er et egentligt CRM-system, så spiller de ofte sammen med CRM-systemet. Sammenhængsgraden mellem disse værktøjer samt hvordan de er tænkt ind i din organisations salgsproces kan have stor betydning for produktiviteten i salgsorganisationen. En vigtig sætning at huske på, er ”bedre værktøjer i stedet for flere værktøjer”. Så skriv dig den bag ørene, hvis du begynder at kigge ind i dette område.

Herudover er der en kategori, som omfatter de processer og værktøjer som ikke decideret relaterer sig til salgsprocessen i din organisation, men som typisk er generiske på tværs af medarbejdergrupper og afdelinger i virksomheden – dvs. de generelle administrative processer som medarbejdere er underlagt. Det kan f.eks. dreje sig om følgende underkategorier:

  1. HR – f.eks. tids- og fraværsregistrering
  2. Økonomi – f.eks. udlæg, rejseafregning og kørsel
  3. Generel IT og sikkerhed – f.eks. adgang og telefoni

På disse områder mener jeg, at det er en overordentlig sund øvelse for de fleste virksomheder at undersøge og forholde sig til hvorvidt et perspektiv om at øge effektiviteten i en salgsorganisation, har været diskuteret når processerne på ovenstående områder er blevet skruet sammen.

Jeg er med på, at denne type processer ikke nødvendigvis kan designes ud fra udelukkende en enkelt afdelings behov, men husk på at i mange organisationer sker en stor del af værdiskabelsen igennem salgsorganisationen. Når du taler med sælgerne i din organisation, er jeg næsten sikker på, at de vil fortælle dig, at de ofte slås med tidsforbruget i en eller flere at ovenstående processer.

Gør noget godt for dine sælgere

Sommerferien for døren og de fleste af os kobler velfortjent af. Hvis du bare har det en lille smule ligesom jeg, så kan du ikke lade være med at tænke lidt på forretningen når du holder fri. I forlængelse af ovenstående, vil jeg derfor opfordre dig til, henover sommeren, at reflektere over hvilke områder du kan dykke lidt dybere ned i for at hjælpe andre afdelinger med at opnå øget effektivitet. Det kunne f.eks. være at gøre noget godt for sælgerne i din organisation.

Rigtig god sommer!

Lars de Nully

Adm. direktør & grundlægger